Esta semana os voy a revelar cuál es la mejor manera para hacer fracasar un negocio. Y lo voy a hacer confiándoos una de las múltiples anécdotas surgidas de mi experiencia como responsable de Sage, una compañía proveedora de servicios a pymes y startups que ha visto mucho. Veréis: en cierta ocasión, uno de nuestros clientes, jefe de un negocio de consultoría de renombre que llevaba años proporcionando buen servicio para una gran compañía, se encontró con que, de la noche a la mañana, esa gran compañía que había sido su cliente durante más de 30 años prescindía de sus servicios. ¿Cómo puede ser? Se preguntaba.
Al trasladarle esta duda a su contacto en aquella gran empresa, éste le respondió diciendo que su consultoría no le había ofrecido un servicio de asesoramiento que ahora necesitaban, limitándose, año tras año, a cubrir la necesidad inicial por la que fueron contratados. ¿Dónde estuvo el error? El error fue que el jefe consultor se olvidó de preguntar a su cliente qué quería, qué otro nuevo servicio o producto podía necesitar que, en esos momentos, no recibía.
La moraleja de esta historia es que preguntar al consumidor qué es lo que quiere o necesita –aunque llevemos tiempo trabajando con él y creamos conocerle en profundidad– es una tarea de la que no puede escaparse ninguna empresa. Para algunas esta necesidad puede parecer casi obvia. Sin embargo, muchas compañías se olvidan de realizarla y acaban fracasando. En el nuevo entorno de la era digital, el cliente es el centro del negocio y debe ser la prioridad. Este y no otro es el mantra que recitan las nuevas pymes y que llevan en su ADN las startups, creadoras e impulsoras de la nueva forma de trabajar en base a las preferencias del cliente. De esta mentalidad nacen las nuevas filosofías capaces de asegurar la viabilidad de los negocios.
Es el caso de la filosofía lean startup registrada como marca propia por el emprendedor Eric Ries, autor del bestseller The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses. Se trata de un concepto que sustenta una nueva forma de trabajar nacida en los espacios para emprendedores de Sillicon Valley y que, en la actualidad, tratan de aplicar como propia tanto las grandes como las pequeñas empresas. Ries, un ingeniero de software metido a emprendedor, cosechó un fracaso estrepitoso con su primera startup porque, según él mismo admitía, el producto por el que apostó no había logrado ajustarse a las demandas de los consumidores, perdiendo en el intento por comercializarlo todos los recursos y el tiempo invertidos en su desarrollo.
Del análisis de este tropiezo surgió su inquietud por crear un nuevo método de trabajo con el que poder lanzar un nuevo producto o negocio con mínimo riesgo y máxima opción de éxito. Para ello ideó el concepto y la filosofía lean startup, un sistema basado en 5 claves específicas:
1. Conocer al cliente y aprender de él. La filosofía lean startup apuesta por comenzar lanzando al mercado un producto mínimo viable, a modo de prototipo para que la empresa comience a testar su iniciativa de forma rápida y prácticamente desde su activación. Se trata de que sea el cliente quien enseñe a la empresa cómo es el servicio o producto que necesita. Y que la empresa, desde la experimentación y el ensayo-error, aprenda a construir lo que se vende. Así el emprendedor puede lanzar sus nuevas propuestas al mercado de forma más rápida y a menor coste, optimizando el uso de los recursos hacia la consecución de una verdadera apuesta de éxito.
2. Invertir pocos recursos para arrancar. Una de las premisas esenciales de esta filosofía es precisamente la de no emplear grandes cantidades de capital en la fase inicial de lanzamiento de un negocio o producto. Para ello, además de la segmentación y el estudio de los potenciales clientes, es necesario lanzar cuanto antes al mercado el prototipo de producto que nos permitirá conocer desde el primer momento la impresión de los potenciales clientes sobre el producto que vamos a fabricar. Cuanto antes y a menor coste conozca el emprendedor si su producto tiene o no viabilidad comercial, antes podrá adaptarlo y responder a la necesidad.
3. Optimizar los recursos invertidos. Una vez realizada la mínima inversión inicial para poder lanzar ese prototipo del que hablábamos, esta filosofía indica que es importante orientar, tanto los recursos invertidos como el tiempo que se dedica, hacia los elementos de ese producto o servicio que veamos que realmente funcionan con nuestro cliente, y cambiar de estrategia o dejar atrás aquello que sea superfluo o que genere gastos innecesarios.
4. Realizar constantes controles de calidad. Es muy importante, para saber si vamos por el buen camino, medir constantemente los resultados en función de los recursos que se invierten, hacer controles de calidad en todos los puntos del proceso, aprender de los errores y desechar todo aquello que no esté enfocado hacia los resultados que queremos obtener.
5. Simplificar los modelos de negocio. Siguiendo esta filosofía, el plan de negocio tiene que ser un documento vivo que permita dibujar el camino y mostrar la viabilidad del proyecto, pero dejando espacio a la flexibilidad y agilidad de cambio que requiere este modelo. Se trata de centrarte en lo esencial, elaborar un documento con los puntos clave de lo que va a ser tu negocio, que recojan tu propuesta de valor, tus puntos fuertes, la estructura con la que cuentas y la forma en que vas a llegar a tu público objetivo para ser rentable.
¿Cómo aprovechar esta filosofía en una empresa ya establecida? También puedes aplicar estas claves como metodología para conocer mejor a tus clientes (actuales y potenciales), lanzar nuevos productos, adaptarlos a las nuevas necesidades de tus clientes o ampliar tu público objetivo. Se trata de implementar pequeños cambios en el día a día de tu empresa, orientados a tu cliente, minimizando los riesgos, para lograr tus objetivos con éxito.
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