Digitalización, PYMES

Soy una PYME: ¿e-Commerce o Marketplace?

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Cuando un empresario toma la decisión estratégica de comenzar a comercializar online la primera pregunta que se hace es: ¿cómo? ¿Cuál es la mejor plataforma para que mi PYME venda en Internet: e-Commerce o Marketplace? Las PYMES pueden escoger entre abrir su propia tienda online o vender sus productos en gigantes del comercio electrónico como Amazon, Alibaba o eBay o en plataformas más sectoriales.

El IV Estudio Anual de e-Commerce 2017 elaborado por IAB concluye que España está en estado de madurez en compras online. Un 74 % de los internautas de 16 a 65 años son usuarios del canal de venta online y un 17 % son compradores exclusivos online. Hay muchos potenciales clientes en la red a los que tu PYME no puede renunciar.

La venta de productos por Internet abre a las PYMES la oportunidad de impulsar su internacionalización y de multiplicar sus beneficios, pero seleccionar el canal adecuado constituye una de las principales dificultades a la hora de dar el paso.

Para tomar la decisión adecuada es importante conocer las ventajas e inconvenientes de cada opción, así como la idiosincrasia propia de tu negocio y, por supuesto, de la competencia que ya está vendiendo por este canal.

e-Commerce: pros y contras

La principal ventaja de crear tu propia tienda de e-Commerce es que la PYME tiene el control total de toda la cadena de valor, pudiendo el pequeño o mediano empresario determinar el precio y los márgenes de beneficio para cada. Sin embargo, la principal ventaja que, a mi parecer, ofrece el e-Commerce es la atención al cliente. La cercanía en el trato suele ser un valor añadido y diferencial en las PYMES físicas y tener tu propio canal de venta en Internet te permite mantener tu estilo con tus clientes.

En el otro lado de la moneda está el precio. Tiene un coste más elevado que vender a través de un Marketplace ya que tienes que construir y mantener tu propia plataforma, conseguir tráfico cualificado a través de una correcta estrategia SEO, vender un producto de calidad a un precio asequible.

Cada vez hay soluciones de comercio electrónico como Prestashop que te ayudan a crear tu propio e-Commerce. Tengo el placer de conocer a su director general, Bertrand Amaraggi, y he podido comprobar y experimentar en primera persona su gran profesionalidad. No en vano, hace un año superaron las 45.000 tiendas online en España que utilizan Prestashop, reflejando la creciente tendencia de e-Commerce en nuestro país.

Marketplace: pros y contras

Un Marketplace es un entorno en Internet que pone en contacto vendedores y compradores, un facilitador de transacciones comerciales. Estas plataformas funcionan como grandes centros comerciales, pero en el entorno digital. Existen muchos escaparates, mucha oferta para los compradores que buscan un producto y, por tanto, mucha competencia para los vendedores.

Cada Marketplace tiene sus propias normas del juego para poder vender en él. Este tipo de plataformas dan a las PYMES la oportunidad de acceder a un alto número de potenciales clientes a cambio, generalmente, de una tarifa mensual.

A rasgos generales, las principales ventajas de los Marketplace son el ahorro en costes de infraestructuras y de mantenimiento de e-Commerce. El músculo que hacen en marketing digital es fuerte porque les interesa ser atractivos para vendedores y compradores, lo que te permite olvidarte del posicionamiento SEO e invertir en promocionar tus productos por otras vías.

La desventaja más destacable es la competencia: mucha oferta de tu mismo producto en el mismo sitio. Los marketplace son aglutinadores de oferta, por lo que si vas a vender en un Amazon o un eBay debes tener muy clara cuál es tu propuesta de valor para tener una ventaja competitiva.

Aunque existe un ahorro en costes de infraestructuras, debes tener en cuenta que el Marketplace se llevará una comisión por cada venta que consigas en su plataforma, teniendo menos margen de beneficio en el producto. Sin olvidar que hacer branding es muy complejo en estas plataformas porque su nombre siempre estará por encima del de tu comercio.

Estos canales de venta online tienen una característica fundamental: los propios usuarios valoran y dejan comentarios públicos sobre tu producto, hoy fundamentales en el proceso de compra. Según el estudio antes referido, para el 83 % de los usuarios es importante la opinión de otros consumidores y un 72 % ve las redes sociales como factor influenciador.

e-Commerce o Marketplace, ¿son excluyentes?

Ante la disyuntiva sobre si e-Commerce o Marketplace, definitivamente no son opciones excluyentes. Los Marketplace tienen un gran peso en la estrategia de e-Commerce de las PYMES. Tener tu propio negocio online no significa cerrarte las puertas en Amazon y la opción híbrida es tan buena como la de estar en una única plataforma.

Los Marketplace te permiten competir junto a grandes marcas, te da visibilidad, te abre la oportunidad de internacionalizar tu compañía a la vez que testeas si tu producto tiene acogimiento fuera de tus fronteras.

Cada negocio es un mundo y debe analizar cuáles son sus necesidades y expectativas de vender por Internet. Los Marketplace, por ejemplo, son fundamentales para emprendedores ya que les permite testear productos nuevos a prácticamente precio de coste y analizar los comentarios del consumidor.

Cada PYME debe realizar una autoevaluación de sí misma y del producto que vende y un análisis de las ventajas e inconvenientes de todas las opciones que tiene para comenzar a vender por Internet y tener capacidad para atender todas las necesidades de los internautas en tiempo. La inversión digital que vas a llevar a cabo es alta y debes seguir una estrategia realizada por un profesional que te garantice el éxito.

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Luis Pardo Céspedes

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